累积的改进终于获得了效果。8月7日,罗永浩做了一期苏宁专场直播,当晚销售额突破2亿,创造了他的带货新纪录。8月主播带货top50榜单,罗永浩位列第6,成为当月行业top10主播中唯一的抖音主播。从此,他没有从抖音带货一哥的位置上掉下来过。
不是每个走下坡路的人都能重回巅峰,罗永浩是个例外。
现在,罗永浩的直播间已经形成了具有竞争力的差异化定位。用罗永浩自己的话总结,最突出的特点就是城市化的大众化。“数据也显示我们的观众一二线城市为主,同时我们客单价是全行业最高的。”他说。
在服务大众的基础下,他和他的副主播们在直播中做引导性的话术以促进成交量的时候,也会相对比较克制和小心。销售的过程中有引导,但是没有花招,没有侮辱群众智力的套路。罗永浩的要求底线是“要体面”。
“如果我们有的时候会说到一些:比如说‘再不买就没有了,赶紧抢’或者是‘我们跟厂商联系一下,看能不能补补货’,类似这种话的时候,只有两种情况,一种是确实是这样,没有表演,没有套路。第二种是就是戏谑,开开玩笑,也拿我们的同行的流行做法开玩笑,但没有恶意和攻击性,就觉得挺好玩的。因为我和朱萧木有的时候故意做出类似这种的时候,你能看到留言评论显示用户现场是知道我们在干嘛,大家都笑得很开心,没有认为我们是用一些花招去哄他们买更多东西”。
03 | 复制“罗永浩”
10月,CNNIC发布第46次《中国互联网络发展状况统计报告》,上半年国内电商直播超过1000万场,活跃主播数超过40万。薇娅、李佳琦都在孵化和签约新的主播,辛巴成立了“辛巴严选”,计划在今年孵化30个头部主播。直播带货进入重构商业生态的深水区,头部主播们的竞争也越加激烈。
罗永浩也开始加快步伐。8月底,还是一周双播的他,很快在10月又更新成一周三播。按照罗永浩的计划,他明年就会像其他平台的大主播一样,一周七播天天见了。一方面公司全力加速,另一方面罗永浩和团队也很清醒,即便他越来越能卖货,公司的业绩压力也不能都押在他一个人身上。即便是淘宝,也培养不出第二个薇娅、李佳琦,罗永浩同样不可复制。不能标准化、可复制的东西做不到规模化。
9月24日,李诞在交个朋友直播间迎来首播,以往都是C位的罗永浩,这次担当助播,为李诞站台支持。这对中国新老脱口秀两代代表人物的搭配本身就充满趣味,再加上脱口秀大会总决赛的热度加持,李诞的首播大获成功。
李诞说,本来只想卖酒和下酒菜,没想到又找到了很多便宜的东西,就顺便卖卖。结果他这顺便一卖,一晚上就卖了2800多万,订单数超过10万。